Trafic froid, trafic tiède, trafic chaud : mode d’emploi marketing

Trafic froid, trafic tiède, trafic chaud : mode d’emploi marketing

Viser à augmenter les ventes de billets, de produits ou de services, c’est le leitmotiv du marketing Web. Cependant, vous devriez prendre en compte le cycle d’achat de votre clientèle. Tout le monde n’est pas prêt à acheter tout de suite. Il faut fournir des contenus à valeur ajoutée à chaque stade du cycle d’achat :

  • Il faut présenter votre entreprise à ceux qui en sont aux premiers stades du cycle d’achat.
  • Ensuite vous pourrez accompagner les visiteurs qui avancent dans le processus.
  • Pour finalement orienter les conversions avec votre entreprise.

Ces trois grandes parties du cycle d’achat correspondent à trois types de trafic sur le Web

Vous devez rédiger pour le trafic froid, le trafic tiède et le trafic chaud. Qu’est-ce qu’on veut dire par là ? Au premier abord, les visiteurs sont froids car la confiance n’est pas établie. Votre contenu répond aux besoins des visiteurs. Par la suite, ces visiteurs deviennent des prospects potentiels. Votre contenu et vos promotions permettent à ces prospects de se “réchauffer” et de commencer à démontrer un intérêt. Ces prospects réels peuvent être ensuite amenés vers un achat sur votre site Web. Voici ce qu’il faut intégrer à votre contenu marketing pour prendre en charge chaque type de trafic.

Le trafic froid

qu'est-ce que le trafic froid en marketing

Les visiteurs sont froids car la confiance n’est pas établie. Votre contenu répond aux besoins des visiteurs. Si ce contenu apporte une valeur ajoutée et que vos produits répondent à leurs besoins, il se peut que par la suite, ces visiteurs se transforment en des prospect potentiels. Votre contenu et vos promotions permettent à ces prospects de se “réchauffer” et de commencer à démontrer un intérêt. Les prospects réels peuvent être ensuite amenés vers un achat sur votre site Web. Voici ce qu’il faut intégrer à votre contenu marketing pour prendre en charge chaque type de trafic.

Comment rédiger pour réchauffer un trafic froid ?

Le trafic froid est un enjeu de taille pour un rédacteur ou bien un spécialiste marketing. Les contenus qui présentent votre marque et ceux qui présentent vos produits sont très importants. Ils permettent de commencer à établir une relation avec les visiteurs pour départager les prospects des visiteurs à la recherche exclusive d’informations.

Notre conseil : apprenez-en le plus possible sur eux en surveillant leur comportement sur le site. Vous pouvez même envisager d’utiliser le pixel de suivi de la conversion pour garder un oeil sur leur comportement et qui sait, les recibler avec votre contenu dans des campagnes de remarketing.

Puisque votre objectif est d’établir une connexion et de présenter la marque, conduire ces visiteurs vers une page de vente ou de destination ne peut que les effrayer. Ne vous inquiétez pas, il n’y a pas que les “landing pages” dans la vie. À ce stade, vous devriez vous concentrer sur :

  • Les articles de blog
  • Les vidéos
  • Les podcasts
  • Les pages qui amènent le plus de trafic organique vers votre site
  • La page de la revue de presse
  • Les guides et les tutoriels.

Le moyen le plus efficace de réchauffer le trafic froid est de pointer les visiteurs vers un “lead magnet”, un contenu gratuit à valeur ajoutée ou bien un autre service qu’ils sont prêts à échanger contre leur courriel.

Le trafic tiède

marketing de contenu : le trafic tiède

Le trafic chaud est constitué de personnes qui connaissent déjà votre entreprise, votre marque, vos produits ou vos services. Ils ont peut-être déjà visité votre site. Ils ont peut-être lu un contenu de vous envoyé par un ami ou bien suivi votre marque sur une plateforme social comme Facebook ou LinkedIn. Ils se sont peut-être même inscrits sur votre liste de diffusion, ont téléchargé un aimant à plomb ou ont eu une autre relation avec vous.

Mais jusqu’à présent, ils n’ont manifesté aucun intérêt à acheter chez vous

Bien qu’ils aiment votre contenu, votre site ou votre offre, ils n’ont pas encore acheté ce que vous leur avez proposé. Votre objectif est donc de diffuser des annonces qui inciteront les internautes à faire un achat ou bien prendre contact avec vous. Votre objectif étant de convertir une personne qui sait déjà qui vous êtes, vous devez la conduire vers des pages ou des actifs qui lui apportent de la valeur mais aussi lui rappeler l’intérêt qu’elle porte à votre produit ou service.

Par exemple, une personne qui s’inscrit à une infolettre ou à un essai gratuit indique immédiatement son intérêt pour votre marque ou votre produit. De même, lorsque quelqu’un télécharge un livre blanc hautement technique qui traite d’un aspect avancé d’un problème que votre produit cible, cela signale son désir de le surmonter.

Vous devez donc faire circuler un trafic chaud vers des types de contenu tels que : 

  •     Des lead magnets : livres électroniques, livres blancs, etc.
  •     Démonstrations de produits
  •     Webinaires
  •     Outils gratuits
  •     Événements.

Le trafic chaud

le trafic chaud, le plus qualifié en marketing de contenu

Le trafic chaud est composé de personnes qui vous ont déjà acheté quelque chose ou vous ont confié un mandat (et n’ont pas demandé à être remboursées !). En d’autres termes, ils vous connaissent assez bien, vous, vos produits ou vos services. Et il y a de fortes chances qu’ils restent ou redeviennent clients. Ils pourraient acheter d’autres produits, améliorer leur service ou vous envoyer d’autres projets. Par conséquent, vos objectifs en matière de ciblage du trafic chaud doivent être les suivants :

  • Faire de l’upsell – Vous devez essayer de les inciter à vous acheter à nouveau (et, idéalement, à acheter un article ou un service plus cher qu’auparavant).
  • Renouer avec vous – Vous devez également chercher à réactiver les clients qui n’ont pas acheté chez vous depuis longtemps et les inciter à faire à nouveau des affaires avec vous.

Pour les publicités, vers quel contenu devez-vous diriger les clients les plus exigeants ?

N’oubliez pas que ces personnes vous connaissent et qu’elles ont probablement déjà acheté chez vous. Votre objectif n’est donc pas de les convaincre de votre valeur, mais plutôt de leur rappeler votre marque ou vos produits pour qu’ils continuent à vous acheter. Donc, lorsque vous créez des publicités PPC pour ce trafic, envoyez-les vers la :

  • Pages de vente
  • Pages de renvoi
  • Pages de produits
  • Pages d’offres
  • Pages de service.

Lorsque vous planifiez des campagnes publicitaires pour réactiver le trafic, pensez à utiliser le reciblage pour leur rappeler leur intérêt antérieur pour votre marque. Par exemple, vous pourriez envoyer du trafic de reciblage vers des pages qui correspondent à l’intérêt antérieur de la personne pour vos produits. Si cette personne a consulté un produit spécifique, envoyez-lui cette page. Si elle a ajouté des produits au panier, envoyez-la au panier avec sa commande, et ainsi de suite.

Techniques pour établir des relations avec les visiteurs

Il est important de vous renseigner sur la psychologie de votre client. Tous les visiteurs qui arrivent sur votre site Web n’ont pas nécessairement le temps ni l’envie de chercher des réponses à leurs questions pendant des heures. Souvent, on aime pouvoir demander de l’aide ponctuelle rapidement. C’est là que les assistants virtuels et les chats live entrent en ligne. Le chat en direct est un moyen de dialoguer avec un client, de mieux le connaître et une chance de le séduire avec votre charme corporatif dévastateur…ou juste de très bonnes informations. Cela permet également de “réchauffer” certains visiteurs qui sont plus en mode exploratoire. Avant d’acheter, nous avons tous des objections et des barrières psychologiques envers les produits ou services. On veut s’assurer de pouvoir faire confiance à la marque ou au produit. Le contenu marketing doit prendre en charge ces obstacles et aider les visiteurs à les surmonter.

N’oubliez pas que vous ne vendez pas de produits à des visiteurs qui en sont à leur première visite ni de produits coûteux à un visiteur qui vient de s’abonner à l’infolettre avant même qu’il n’aie le temps de faire son premier achat. L’objectif c’est de nouer des relations avec les gens avant de vendre vos produits. Chaque type de trafic a des caractéristiques distinctes. À vous de jouer et d’offrir des informations et des services pertinents à chaque étape !