La théorie du comportement consommateur ou comment les gens dépensent leur argent

Les facteurs psychologiques qui influencent la décision d’achat

Avez-vous déjà réfléchi à ce qui pousse les gens à acheter en ligne? Comprendre le comportement des consommateurs, c'est bien plus que de se baser sur des hypothèses de leurs prédispositions d'achat. Et c'est surtout très payant pour une entreprise de maîtriser la théorie du comportement consommateur. 


Généralement étudiée par les économistes pour aider à comprendre comment les goûts personnels et les revenus façonnent l'économie, cette théorie est également utilisée par les spécialistes du marketing. Pour nous, étudier le comportement des consommateurs signifie en apprendre davantage sur les clients, construire des personnalités d'acheteurs et répondre à certaines questions essentielles


  • Que ressentent les gens à l'égard de certaines marques ou de certains produits ?
  • Pourquoi choisissent-ils un produit plutôt qu'un autre ?
  • À quoi ressemble le processus de recherche ?
  • Les achats en ligne sont-ils une préférence ?
  • Les avis ont-ils un rôle majeur dans les décisions d'achat ?

Répondre à ses questions a comme objectif de comprendre ce qui pousse les clients à prendre des décisions et de maîtriser le tunnel de conversion qui permet de générer plus de ventes. 

Les facteurs psychologiques qui influencent les décisions d'achat

Lorsqu’une personne achète un produit, son espace mental et son état d’esprit est très important. Sa perception, son attitude et ses antécédents influencent grandement leur décision d'achat finale. Voici les principaux facteurs de comportement du consommateur auxquels vous devez prêter attention :

Les facteurs démographiques

Les facteurs d'identification personnelle tels que l'âge, les antécédents financiers, la culture, les intérêts et les passe-temps jouent également un rôle dans la décision d'achat.

Les facteurs sociologiques (Les gens sont influençables)

Les acheteurs prennent en compte les pensées et les opinions des autres avant d'acheter un produit. Ils se demandent : "Qu’est-ce que mes amis en pensent ?” et "Est-ce que les avis sont bons?” Parfois, ils considèrent l’opinion des autres sans même y réfléchir. Les pro du marketing ont commencé à se pencher sur la question durant les années 40 et 50, conduisant à l'élaboration d'un ensemble de théories qui analysent le comportement des consommateurs.

Les cinq principales écoles de pensée sur le comportement des consommateurs (avec exemples) :

1. La théorie psychanalytique

Selon cette théorie, les consommateurs prennent des décisions d'achat en fonction de leurs sentiments, de leurs espoirs, de leurs aspirations et de leurs craintes. Par exemple, si quelqu'un aspire à devenir chanteur, il est probable qu'il achète des leçons de chant ou un logiciel d'enregistrement musical.

2. Théorie socio-psychologique veblénienne

Ce modèle affirme que les humains sont des créatures sociales et font des achats en fonction de normes sociétales et culturelles. Par exemple, comme les options sans gluten, végétariennes et végétaliennes sont de plus en plus répandues dans la société, les consommateurs sont de plus en plus enclins à acheter ces options dans les restaurants.

3. Théorie de l'action raisonnée

C'est la théorie selon laquelle les consommateurs font des achats lorsqu'ils attendent un résultat précis. C'est pourquoi les spécialistes du marketing doivent associer un résultat positif à l'achat de leur produit. “Ce produit changera votre vie en…(promesse client)” est une formule très connue. Par exemple, les spécialistes du marketing d'un coach de fitness associent la santé globale et la perte de poids à leur programme d'entraînement.

4. La théorie de Maslow sur la motivation et les besoins

Vous avez probablement déjà entendu ce nom. Maslow est célèbre parmi les spécialistes du marketing. Ce psychologue des années 1950 a créé une hiérarchie basée sur les besoins qui est souvent illustrée comme une pyramide expliquant ce qui motive les humains à se procurer des items. Selon la pyramide des besoins de Maslow, nous faisons des achats pour satisfaire divers besoins : psychologiques (survie), sécurité, amour, estime et épanouissement personnel.

5. Théorie de l'achat impulsif d'Hawkins Stern

Les achats impulsifs se produisent lorsque les gens achètent des produits sur la base de stimuli externes. Pourquoi est-ce que les barres de chocolats sont toujours à côté de la caisse ? Pour encourager les achats impulsifs lorsqu'on attend de passer à la caisse ! 


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